FMCG: есть люди, которым не отказывают

В связи с возрастающим спросом на специалистов в сфере продаж мы предлагаем Вашему вниманию интервью с Виктором Кривизюком. Он прошел путь от менеджера по продажам до совладельца дистрибуционного бизнеса. И специально для нашего сайта Виктор рассказал о внутренней жизни специалистов по продажам, или — как их чаще называют — «продажниках».

Некоторые профессиональные тремины расшифрованы в конце интервью.

В какой сфере Вы работаете?
Сейчас я занимаю должность директора Тренингового центра RTC, являюсь бизнес-тренером и консультантом в направлении продаж и переговоров. Несколько месяцев назад я с компаньоном открыл свою дистрибуционную компанию, рекламировать пока не буду, будут результаты – они скажут сами за себя. До того, как заняться своим бизнесом, я успел поработать менеджером по продажам, маркетологом, внутренним тренером по продажам.

Почему Вы выбрали сферу продаж? Что Вам в ней нравится?
Меня с детства завораживала магия продаж. Когда я приходил на базар, я обязательно торговался. Может, во мне говорил юный нарушитель правил (в магазинах не особо поторгуешься), может, так я казался самому себе взрослее, общаясь на равных с продавцами. Не знаю, но факт остается фактом, мне удавалось заплатить за тот же товар намного меньше тех людей, которые воспринимали рынок как магазин. Я думаю, эти люди и жизнь воспринимали как магазин: ценник – кошелек, школа – институт – работа в одной компании – пенсия. А настоящий продажник свободу любит, выбор, риск, игру. Он и магазин воспринимает как рынок. Если поверить и зажмуриться, то, открыв глаза, ты можешь стать хозяином ситуации.

Какие ступени карьерного роста продавца в сфере прямых продаж?

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ:
Торговый – ходит/ездит по маршруту, делает заявки в торговых точках, забирает дебиторку, входит в новые торговые точки и т. д.
Супервайзер (вроде сержанта) – следит за тем, чтобы торговый выполнял свою работу качественно, ставит ему задачи, контролирует их выполнение, проводит обучение в полях и т. д.
Территориальный менеджер – отвечает за продажи в городе и области. Он имеет больше полномочий, соответственно – больше ответственности.
Региональный менеджер руководит продажами в нескольких областях (чаще всего Украину делят на четыре региона: Западный, Восточный, Южный, Центральный, и нанимают четырех регионалов).
Национальный менеджер по продажам (директор по продажам, коммерческий директор) – соответственно обеспечивает сбыт в целой стране, руководя регионалами.
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИСТРИБУТОРА
Территорал – работает с дистрибутором на уровне одного-двух городов (часто является «глазами и ушами» производителя, контролируя качество сбыта).
Регионал – руководит территориалами, часто обладает полномочиями подключать дистрибуторов или разрывать с ними работу.
Национал – ответственный за сбыт в стране, руководит регионалами.
Также есть мерчендайзеры, занимающиеся выкладкой товара в торговых точках, соответственно нужны и менеджеры, ими управляющие. Иерархия очень схожа с продажниками. Но часто на компаниях функции мерчиков исполняют торговые («зачем платить больше?»), поэтому о них детально не будем.

Отдельная каста – key account’ы. Это может быть даже один человек (национальный key account), но при этом торговая марка будет качественно представлена в сетях. Все, как и в других бизнесах: больше работы – больше персонала. Работаете супер, хорошие обороты, рвете рынок и просто не успеваете контролировать ситуацию текущим количеством персонала – дробите территорию и подключаете новых людей.

Какие есть виды продаж?
Когда производитель начинает развивать продажи своей торговой марки, обычно он не хочет нести затраты на торговый персонал, а склонен переложить их на плечи других. Это не хорошо и не плохо, это экономически оправданно.
Есть вариант войти в сети супермаркетов. Это удобно, так как обеспечивает крупный оборот, но неприятно, так как отсрочка платежа может составить 3-4 месяца. Должность человека, который работает с сетями, может называться: key account, менеджер по VIP-клиентам, а суть его деятельности – дружить с ЛПР-ами супермаркетов, добиваясь выгодных условий (объем поставок, места на полках, дополнительные места продажи, маркетинговые активности и т. д.) при наиболее низких затратах, а также – своевременных проплат.
В другом варианте производитель нанимает регионального менеджера по продажам, ответственного за продажи в ряде областей. Данный сотрудник ищет дистрибуторов, которые готовы продвигать торговую марку силами своих торговых представителей. Производитель же обеспечивает персоналу дистрибутора мотивацию в виде бонусов за выполнение планов продаж, покрытия торговых точек, возврата денег; может вводить премирование за показатели качественной дистрибуции (но это явно выходит за рамки нашей сегодняшней беседы). Когда прибыли позволяют, производитель может уплотнять присутствие «своих» сотрудников: нанимать территориальных менеджеров, ответственных за продажи в отдельно взятом городе/области, обеспечивать фокусные команды торговых представителей дистрибуторов (специальные, выделенные команды, занимающиеся продажей не всего перечня товаров дистрибутора, а строго продающие конкретные торговые марки нашего производителя).
Наиболее затратный метод – прямые продажи. В таком случае производитель открывает региональные/территориальные офисы, также служащие локальными складами, и полностью комплектует их персоналом: начиная от торгового и заканчивая региональным директором.
Производитель может комбинировать эти варианты, добиваясь оптимальных результатов.

Что обозначает аббревиатура FMCG?
Fast moving consumer goods. Товары быстрого оборота, повседневного спроса. Большой спрос = большие обороты денег = высокая конкуренция. Легко продавать уникальный товар, в FMCG это практически недоступная роскошь. В основном, приходится бороться. За каждую точку, за каждый сантиметр на ее полках, за процент присутствия в регионе, за качественную дистрибуцию, за торговую марку, которую продаешь.

Нужно ли специально учиться профессии «продавец»? если да, то где? Какие самые популярные формы обучения (тренинги, полевое обучение и т.д.)
Я предпочитаю слово «продажник» (как бы продажно это не звучало). Продавец – он в магазине. А если учиться, то главное – хотеть. Помогут и книги и тренинги (как внутренние, так и в тренинговых компаниях), полевое обучение супервайзора, но главное, это не работать без ошибок, а быстро их исправлять (не помню, кто сказал), как говорится, «не тупить».

Какими характеристиками должен обладать продавец, чтобы расти по карьерной лестнице?
Это должен быть обладатель огромной настойчивости в сочетании с гибким умом. То есть не просто танк, а хорошо маневренный танк, который «в гору не пойдет», но «высотки брать будет». Есть типичный разбег в способностях: настойчивые и выносливые застревают на позиции торгового, мерчика, а хитрые и ловкие – в маркетологах, аналитиках. Золотая середина, как это часто бывает, решает судьбу карьеры. И еще одно: должен быть кураж. У меня пример остался на всю жизнь. На тренинге по продажам один парень частенько говорил: «а вот у меня не получается, а мне в таких ситуациях отказывают», на что девочка, тихая такая с виду, вдруг заявила: «знаешь, есть такие, которым не отказывают». Черт побери, я не знаю как это объяснить, это скорее на подсознании: заходишь в точку, смотришь на ЛПР, и понимаешь, что сегодня твой день. И ЛПР сам это понимает, а все его стандартные отговорки – робкая попытка оттянуть взаимовыгодное сотрудничество. Только вперед!

 

Анекдот или цитата, который лучше всего характеризирует сферу продаж?
Продажа – это не отгрузка.
Сначала принеси своей компании деньги, а потом заходи в бухгалтерию.
Отдел продаж – самая значительная статья доходов.
Ваше жизненное кредо?

«Есть такие, которым не отказывают!»
«Деньги не спят!»

Словарь

Торговый — сокращенно от торговый агент, торговый представитель, начальная ступень в карьере специалиста по продажам.
Часто употребляемые сокращенния: ТП, ТПР, ТА.

Мерчик — сокращенно от мерчендайзер. Специалист, занимающийся выкладкой товара в торговой точке по специальным правилам, призванным «снимать товар с полок» (продавать его из магазина конечному потребителю).

Дебиторка – сокращенно от «дебиторская задолженность», задолженность торговой точки за поставленный товар. Также выделяют просроченную дебиторскую задолженность. Это задолженность, по которой закончилась отсрочка платежа.

Точка — торговая точка – ТТ, розничная торговая точка – РТТ, – магазин, супермаркет, лоток и т.д.

Супервайзер — руководитель команды торговых представителей.
Часто употребляемые сокращения: SV, SAS, СВ.

Территориал — территориальный менеджер.
Часто употребляемые сокращенния: ASM.

Регионал — региональный менеджер.
Часто употребляемые сокращенния: RSM, RM.

Национал — национальный менеджер.

Key account – менеджер по работе с VIP-клиентами, менеджер по работе с ВИПами.

ЛПР – лицо, принимающее решение. Это может быть владелец, директор или другой сотрудник с соответствующими полномочиями, который принимает окончательное решение о сотрудничестве со специалистом по продажах.

Качественная дистрибуция — вид политики сбыта, при которой важным становится не только количество подключенных торговых точек и объем поставок (количественная или нумерическая дистрибуция), а и продуманная представленность торговой марки, например, в виде обязательного TOP-ассортимента (например, в каждой торговой точке должен присутствовать сок яблочный, апельсиновый, гранатовый в упаковках 1л, 2л).